القوائم الخاصة في سوق العقارات وتأثيرها

عندما فشلت صفقة شراء شقة كيتلين بيغلو في سان فرانسيسكو الشهر الماضي، شعرت بالارتياح بدلاً من خيبة الأمل.

كانت بيغلو تعمل مع سمسار عقارات تثق به من شركة كومباس الذي اقترح عليها أولاً إدراج منزلها على أنه "حصري خاص لكومباس". وهذا يعني أنه لن يتم الإعلان عن منزلها على الفور على مواقع البحث عن المنازل مثل Zillow أو Redfin. وبدلاً من ذلك، سيتم الإعلان عن الإدراج داخلياً في كومباس، وهي واحدة من أكبر شركات الوساطة العقارية في أمريكا، مما يعني أن المشترين الذين يمثلهم وكلاء كومباس الآخرون هم فقط من يعرفون أن المنزل معروض للبيع.

وقد تلقت بيغلو عرضين بهذه الطريقة بما في ذلك عرض بمبلغ 2.1 مليون دولار، وهو ما يزيد عن سعر القائمة بـ 95,000 دولار.

كان هذا هو "الرقم السحري" الذي كان في ذهنها، وسرعان ما قبلت العرض. في البداية، شعرت بسعادة غامرة. ولكن بعد أن أخذت وقتاً للتفكير، بدأت تشعر بعدم الارتياح.

قالت بيغلو: "لم يكن قد شاهد (المنزل) سوى شخصين فقط وبدا أننا وصلنا إلى رقمنا السحري بالفعل". "كلما طالت فترة جلوسي مع ذلك، كلما شعرت بأنني إذا شاهده شخصان فقط ووصلنا إلى الرقم، ماذا لو شاهده 50 شخصًا؟

ما هي القوائم الخاصة في سوق العقارات؟

يدخل سؤال بيجلو في صميم النزاع الذي يعصف بصناعة العقارات السكنية. بعد تسوية تاريخية العام الماضي من قبل الرابطة التجارية القوية في هذه الصناعة، وهي الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، أصبحت المعركة حول القوائم الخاصة والحصرية أحدث معركة حول طريقة شراء وبيع المنازل في أمريكا.

قالت سمر جوراليك، مستشارة الامتثال العقاري، إن هناك أسباباً مشروعة قد تدفع شخصاً ما إلى إدراج منزله بعيداً عن أعين الجمهور. على سبيل المثال، قد لا يرغب المشاهير والشخصيات العامة الأخرى في الإعلان عن عنوان منزلهم أو صوره.

ولكن مع تفوق الطلب على مشتري المنازل في الولايات المتحدة على العرض بشكل كبير على مدى السنوات القليلة الماضية، فإن القوائم الخاصة في السوق قد تعني أن المشترين المختارين فقط هم من يحصلون على المنازل المطلوبة.

على الرغم من أن شركة Compass ليست شركة الوساطة الوحيدة التي تُدرج المنازل خارج السوق، إلا أن هذه الممارسة أصبحت جزءًا مميزًا من كيفية تسويق وكلائها لقوائم المنازل. وقد أدى ذلك إلى رد فعل عنيف: يجادل قادة آخرون في قطاع العقارات السكنية بأن هذه الممارسة إقصائية وتهدد بتقويض ثقة المستهلكين في وكلاء العقارات.

قال ليو باريجا، الرئيس التنفيذي لشركة eXp Realty، وهي إحدى أكبر شركات الوساطة العقارية في أمريكا: "إذا تم إزالة جزء من المخزون وعرضه فقط لمجموعة صغيرة من الأشخاص، فهذا سلوك إقصائي سيضر بالآخرين".

وقال إن شركته تتعامل مع المعاملات الخاصة فقط عندما يكون ذلك مطلوباً في حالات خاصة: "أقل من 1,000 صفقة بالنسبة لنا في العام الماضي كانت حصرية خاصة من أصل 350,000 صفقة."

ويقول المنتقدون أيضاً أن استراتيجية الإدراج الخاص تدفع بائعي المنازل بشكل غير عادل إلى عقد صفقات مع مشترين يمثلهم وكلاء كومباس آخرون، مما يؤدي إلى تحصيل شركة الوساطة عمولة من كلا طرفي الصفقة.

وقد نفت شركة كومباس اتهامها بأنها تدفع البائعين إلى إبرام صفقات خاصة. وبدلاً من ذلك، قالت الشركة إن العديد من البائعين يختارون إدراج منازلهم بشكل خاص قبل مشاركة منازلهم على نطاق أوسع على خدمة القوائم المتعددة (MLS)، وهي قاعدة بيانات يستخدمها الوكلاء من جميع الشركات لمشاركة قوائم المنازل مع بعضهم البعض. يتم التقاط معظم قوائم خدمة MLS تلقائياً من قبل المواقع الإلكترونية الخاصة بشراء المنازل مثل Zillow و Redfin.

"يستحق بائعو المنازل الاختيار في كيفية تسويق منازلهم"، كما كتب متحدث باسم شركة كومباس في بيان "يجب أن يكونوا قادرين على اختيار أفضل استراتيجية لبيع منازلهم، سواء كان ذلك يعني البدء بالتسويق الخاص أو العام قبل الإدراج في نظام MLS أو الإدراج في نظام MLS من اليوم الأول."

{{MEDIA}}

غالبًا ما تستخدم كومباس "استراتيجية التسويق على 3 مراحل" لبائعي المنازل. فهي تبدأ بقائمة خاصة "لاختبار" سعر بيع المنزل. ثم، خلال مرحلة "قريبًا"، يتم عرض القوائم على موقع Compass الإلكتروني لإثارة اهتمام المشترين قبل طرحها "رسميًا" في السوق. وتتمثل المرحلة الأخيرة في "البث المباشر على جميع المنصات"، مما يعني أن البائعين يعرضون منازلهم على الإنترنت لجميع وكلاء العقارات والمتسوقين العقاريين.

واعتباراً من منتصف فبراير، تم إدراج ما يقرب من 35% من جميع قوائم كومباس على أنها "كومباس الخاصة الحصرية" أو "كومباس قريباً"، حسبما قال الرئيس التنفيذي روبرت ريفكين في أحدث مكالمة أرباح لشركة كومباس.

كومباس قالت إن 94% من قوائمها الخاصة العام الماضي بيعت في نهاية المطاف في السوق العامة.

قال جوراليك: "إذا كانت هذه الخطة للتسويق خارج نظام MLS مدفوعة حرفيًا بحاجة العميل، فيجب أن تكون هذه هي الرحلة بنسبة 100٪". "ولكن على الجانب الآخر، إذا لم تكن مدفوعة من قبل البائع، وكان عرض القائمة يدور حول سبب حاجة عقارك إلى أن يكون خارج نظام MLS قبل أن يأتي هذا النقاش حتى ... فهذا يفسد المياه على طول الطريق."

قال جوراليك إن سوق الإسكان المجزأ بشكل متزايد حيث يمكن للمشترين العثور على منازل معينة للبيع فقط اعتمادًا على وكيلهم يضر بكل من المشترين والبائعين.

تصريحات الرؤساء التنفيذيين حول الشفافية

"إذن لم يكن ذلك خيار البائع. ولم يكن ذلك حتى بتوجيه من البائع". "أعتقد أن هذا تراجع إلى الوراء. هذا ليس تحركاً نحو المستقبل."

في الأسبوع الماضي، تحدث رايان شنايدر، الرئيس التنفيذي لشركة Anywhere Real Estate، التي تضم شركات عقارية مثل Coldwell Banker و Coldwell Banker و C Century 21 و Sotheby's International Realty، عن النزاع في مكالمة أرباح شركته الأسبوع الماضي.

وقال يوم الثلاثاء: "تدافع شركة Anywhere Real Estate بقوة عن الشفافية والتوزيع الواسع والعام لجميع القوائم تقريبًا لأننا نعتقد أنه من الأفضل للمشترين رؤية جميع المخزون، والأهم من ذلك أنه يساعد البائعين في الحصول على أعلى سعر لمنزلهم".

ومع ذلك، في أبريل، طرحت شركة Corcoran، وهي شركة أخرى تابعة لشركة Anywhere Real Estate، في أبريل Corcoran Reserve، وهي شبكة قوائم خاصة للبائعين الذين يرغبون في إعطاء الأولوية "لمزيد من الخصوصية والسرية".

وقالت شركة Anywhere Real Estate في بيان بعد أسابيع قليلة من إطلاق Corcoran Reserve: "نحن ندعو إلى التوزيع الواسع للقوائم في جميع الحالات تقريبًا، ولا نعتقد أن هذا النقاش الذي يخدم مصالح المستهلكين في المقام الأول".

وتعتزم شركة دوغلاس إليمان، وهي شركة وساطة منفصلة، طرح شبكة القوائم الخاصة بها، على الرغم من أن الشركة أخبرت CNN أنها مجرد واحدة من استراتيجيات البيع المتعددة لبائعي المنازل.

كان باريجا صريحاً في معارضته للقوائم الخاصة.

"لو كنت رأسمالياً بحتاً، لكنت على الجانب الآخر من الجدال، لأنني سأكون قادراً على اكتناز المخزون.... لكنني لست كذلك. وبدلاً من ذلك، أنا أقول: "يا رفاق، هذا ليس جيداً للمستهلك".

تأثير القوانين الجديدة على استراتيجية كومباس

في الشهر الماضي، أعلنت Zillow وريدفين وهما من أكثر المنصات شعبية لعمليات البحث عن بيع المنازل عن قواعد جديدة تعقّد استراتيجية كومباس.

على الرغم من أنها لا تحظر القوائم الخاصة بشكل مباشر، إلا أن Zillow قالت إن قائمة المنازل التي يتم تسويقها للمستهلكين يجب أن تُنشر على Zillow في غضون يوم واحد، وإلا فلن يتم نشرها على الإطلاق. وابتداءً من أواخر شهر مايو، سيتعين نشر قوائم "قريباً" التي يتم الإعلان عنها على مواقع عقارية أخرى على Zillow في غضون 24 ساعة.

أعلنت Redfin عن سياسة مماثلة بعد فترة وجيزة.

وقد دافع ريفكين عن استراتيجية إبقاء القوائم خارج منصات مثل Zillow وريدفين في البداية. فكلا الموقعين يعرضان علناً تاريخ خفض الأسعار وعدد الأيام التي تبقى فيها المنازل في السوق - وهما نقطتا بيانات قال الرئيس التنفيذي لشركة كومباس إنهما تضران بسعر بيع المنزل.

وجاء في إحدى منشورات ريفكين الأخيرة على وسائل التواصل الاجتماعي: "لقد حققت Compass كل ما لديها دون حظر أصحاب المنازل الذين لا يقدمون لنا قوائمهم". "لماذا لا تستطيع Zillow و Redfin فعل الشيء نفسه؟

{{MEDIA}}

دحضت شركة Compass الفكرة القائلة بأن قوائمها الخاصة مصممة لزيادة فرصة الوساطة في تحصيل العمولة من كلا طرفي صفقة المنزل؛ بل يقولون إنهم يتبعون القواعد التي وضعتها NAR.

في عام 2020، طبقت NAR قاعدة لأعضائها البالغ عددهم 1.5 مليون عضو تتطلب من الوكلاء وضع قائمة على نظام MLS في غضون يوم واحد بعد تسويقها، مما يعني أنه لم يُسمح لوكلاء Compass ببث القوائم الخاصة إلى شركات السمسرة الأخرى دون تفعيل قاعدة اليوم الواحد.

في شهر مارس، قامت NAR بتعديل قاعدتها، مما يسمح الآن للبائعين بإدراج منازلهم بطرق أكثر خصوصية، بما في ذلك خيار تأخير التسويق العام للمنازل على نظام MLS.

وقال بيان صادر عن NAR: "إن خيار الإدراج الجديد هذا هو ببساطة خيار آخر للمستهلكين الذين يرغبون في مزيد من التحكم في كيفية ومكان تسويق ممتلكاتهم".

وفي يوم الخميس، أعلن ريفكين عن خطة جديدة لمشاركة قوائم كومباس الخاصة مع شركات السمسرة الأخرى مع الاستمرار في اتباع قواعد NAR: قال ريفكين إنه يمكن للوكلاء من جميع شركات السمسرة الآن القدوم إلى أي مكتب من مكاتب كومباس وعرض قوائم العقارات الخاصة بالسمسرة على أساس فردي في دفتر مادي.

قالت بيجيلو، البائعة في سان فرانسيسكو، إنها لم تشعر بأن سمسار عقارات كومباس دفعها إلى اتخاذ قرار إدراج منزلها بشكل خاص. فقد أخبرها سمسار عقاراتها أنها ستكون طريقة جيدة لاختبار إدراج منزلها بسعر أعلى من مليوني دولار، حيث كان هناك عدد قليل جداً من المنازل المماثلة في المنطقة التي بيعت بهذا السعر. وقد وافقت على هذه الاستراتيجية. بالإضافة إلى ذلك، أخبرها وكيلها أن قوائم كومباس الخاصة يتم إرسالها إلى جميع وكلاء كومباس، مما قد يحسن من ظهور منزلها.

ولكن، بعد فوات الأوان، تعتقد الآن أن قبولها عرضاً قبل أن يصبح منزلها متاحاً للعامة كان خطأً.

بعد أن فشل عرض المشتري "الخاص" الأولي لشقتها السكنية، عملت بيجلو مع نفس سمسار كومباس لإدراج منزلها في نظامي MLS و Zillow. وبعد ستة أيام وحوالي 60 عرضاً في وقت لاحق، تلقت بيجلو عروضاً متعددة وحصلت في النهاية على 100,000 دولار أكثر مما كانت ستحصل عليه لو كان العرض الخاص الأولي قد تم قبوله، وقد حصلت على 100,000 دولار.

قالت بيجلو: "أعتقد أن العرض الحصري خارج السوق هو في النهاية سيء للناس وجيد لشركة Compass".

ومع ذلك، إذا كان بإمكانها أن تفعل كل شيء مرة أخرى، قالت بيجلو إنها ستظل تبدأ عملية بيع منزلها عن طريق الإدراج الحصري.

"كنت سأستمر في النشر خارج السوق، لأن جميع وكلاء كومباس سيحصلون على إشعار بذلك. ولكنني لن أقبل أي عروض خلال تلك الفترة".