التحول الكبير الذي سيضرب وكلاء العقارات هذا الأسبوع: إليك كيف يستعدون

يستعد السماسرة العقاريون في جميع أنحاء الولايات المتحدة الأمريكية لتحول زلزالي في الطريقة التي يمارسون بها أعمالهم. فابتداءً من 17 أغسطس، سيتم تطبيق قواعد جديدة ستُصلح الطريقة التي يتقاضى بها السماسرة العقاريون أجورهم لمساعدة الناس على شراء منازلهم وبيعها.

هذه التغييرات، التي تُعد جزءًا من تسوية بقيمة 418 مليون دولار أعلنت عنها في مارس من قبل المجموعة التجارية القوية "الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين"، تلغي القواعد غير الرسمية التي كانت تدعم هيكل الدفع التقليدي لهذه الصناعة، حيث كان بائعو المنازل عادةً ما يدفعون عمولة بنسبة 5% أو 6% وعادةً ما يتم تقسيمها بين الوكيلو الوكيل الذي يمثل بائع المنزل.

في الأشهر التي تلت الإعلان عن التسوية، كان السماسرة العقاريون في جميع أنحاء البلاد يستعدون للتغيير، ويحضرون الدورات التدريبية ويبحثون في تفاصيل العقود الجديدة التي يجب عليهم توقيعها مع مشتري المنازل المحتملين. ويتوقع بعض الوكلاء أن هذه القواعد ستمهد الطريق لنماذج عمل جديدة وربما تدفع العديد من سماسرة العقارات الذين يقدمون خدمات كاملة إلى ترك هذه الصناعة، بينما يشعر آخرون بمزيد من التفاؤل بشأن التغييرات الوشيكة.

قال ليو باريجا، الرئيس التنفيذي لشركة eXp Realty، إحدى أكبر شركات الوساطة العقارية في الولايات المتحدة: "هذه تجربة اجتماعية كبيرة في صناعة على نطاق واسع". "أنا أهيئ وكلائي لما أسميه "الوسط الفوضوي". أتوقع تماماً الكثير من الارتباك."

وقال كيفن سيرز، رئيس NAR، في بيان له، إنه واثق من أن أعضاء NAR سيتأقلمون مع التغييرات التي وصفها محللو الصناعة بأنها أكبر تغيير في سوق العقارات الأمريكية منذ قرن من الزمان.

قال سيرز: "تساعد هذه التغييرات على زيادة تمكين المستهلكين من الوضوح والاختيار عند شراء وبيع المنازل". مع اقتراب يوم 17 أغسطس، "أنا واثق من قدرات أعضائنا على الاستعداد لهذا التطور في صناعتنا واحتضانه والمساعدة في توجيه المستهلكين في المشهد الجديد."

ما الذي على وشك أن يتغير؟

تاريخيًا، كان وكيل البائع يفرض على بائعي المنازل رسومًا، غالبًا ما تكون 5% أو 6% من سعر شراء المنزل، والتي كان من المفترض أن يتقاسمها مع وكيل المشتري. وكان ذلك يعني أن بائعي المنازل قد يتقاضون مبالغ مالية كبيرة: فبائع منزل بقيمة مليون دولار قد يدفع 60,000 دولار كعمولات. وقد قال بعض الخبراء إن تلك الأموال كانت مخبوزة في أسعار إدراج المنازل، مما أدى إلى تضخيم أسعار المنازل المعروضة للبيع.

وزعمت سلسلة من الدعاوى القضائية أن هذه الممارسة المعتادة تنتهك قوانين مكافحة الاحتكار، على الرغم من أن رابطة وكلاء العقارات الوطنية لطالما جادلت بأن العمولات كانت دائماً قابلة للتفاوض.

إلى جانب دفع تعويضات مالية، وافقت NAR على تغييرين رئيسيين في القواعد كجزء من اتفاق لتسوية الدعاوى القضائية. وكلاهما يدخلان حيز التنفيذ في 17 أغسطس وهما مصممان - نظريًا - لزعزعة الطريقة القياسية لدفع العمولات.

منح قاضٍ موافقة مبدئية على تسوية NAR في أبريل، ولكن من المقرر عقد جلسة الموافقة النهائية في 26 نوفمبر.

يحظر التغيير الأول إدراج تعويضات الوكلاء في خدمات الإدراج المتعددة، وهي قواعد بيانات مركزية يستخدمها السماسرة العقاريون لمشاركة تفاصيل عن المنازل المعروضة للبيع. ومع ذلك، لا يزال من الممكن الإعلان عن تفاصيل التعويضات في مكان آخر أو الإبلاغ عنها شخصيًا أو عبر الهاتف.

أما التغيير الثاني فيتطلب من وكلاء المشترين مناقشة تعويضاتهم مقدمًا. اعتبارًا من 17 أغسطس، يجب على الوكلاء الذين يعملون مع مشترٍ محتمل أن يبرموا الآن اتفاقية مكتوبة للمشتري قبل القيام بجولة في العقار معًا. تم تصميم هذه الاتفاقية لإبلاغ المشترين بأنهم مسؤولون عن الدفع لوكلائهم العقاريين إذا اختار البائع عدم تغطية التكلفة.

ومع ذلك، قبل هذه التغييرات، كان السماسرة العقاريون في 18 ولاية مطالبين بالفعل بتوقيع اتفاقيات وكالة المشتري. قالت ماري شومان، سمسار عقارات في مينيسوتا، إنه بالنسبة لها، تبدو تغييرات NAR قابلة للإدارة.

قالت شومان: "أنا أميل دائمًا إلى الانتظار لأرى كيف ستسير الأمور قبل أن أصاب بالذعر". "نحن نقوم بالفعل باتفاقيات المشترين هنا، ولا يبدو أن هذا الأمر مختلف بشكل لا يصدق."

وفقًا لبعض التقديرات، يمكن أن تنخفض العمولات العقارية بنسبة تتراوح بين 25% إلى 50%، وفقًا لتحليل أجرته شركة TD Cowen Insights في مارس. وهذا يمكن أن يمهد الطريق أمام الشركات العقارية ذات نماذج الأعمال البديلة، مثل شركات السمسرة ذات الرسوم الثابتة والسمسرة المخفضة، للازدهار.

قالت شيلي كوفيني، كبيرة مسؤولي الإستراتيجية في شركة ريدي، إنها تعتقد أن تسوية NAR ستفيد شركتها. ريدي، التي تعمل في جميع أنحاء البلاد، هي سوق تسمح للوكلاء العقاريين بالمزايدة على قوائم المنازل، مما يعني أن الوكلاء يمكن أن يدفعوا لبائعي المنازل مقابل فرصة تمثيلهم، مما يقلل من عمولاتهم الخاصة.

وقالت كوفيني: "هذا جزء من فكرة تغيير الطريقة التي تتم بها العقارات دائماً". "نظرًا لأن الوكلاء يتحكمون في عملية العرض، فهم يقررون الحافز النقدي الذي سيقدمونه ويقررون هيكل العمولة التي يرغبون في تقديمها."

تسعى الشركات إلى الاستفادة من التغييرات الوشيكة بطرق أخرى أيضاً. تعمل شركة Flyhomes كوسيط عقاري تقليدي، ولكن في وقت سابق من هذا الصيف، أطلقت الشركة روبوت محادثة يعمل بالذكاء الاصطناعي مصمم للإجابة عن الأسئلة التي قد يطرحها مشتري المنزل عادةً على سمسار العقارات.

قال آدم هوبسون، كبير مسؤولي الإستراتيجية في Flyhomes، عن التغييرات التي أجرتها وكالة NAR: "لا يعرف المستهلكون أن هذا الأمر قادم". "عندما يقررون أنهم يرغبون في شراء منزل ويجدون أن عليهم توقيع عقد، قد يقولون: "مهلاً، ما هذا؟ نعتقد أن هذا سيدفعهم إلى البحث عن معلومات من مصادر أخرى. وسنكون نحن أحد هذه المصادر."

هل سيتوقف المزيد من السماسرة عن العمل؟

في ظل المعيار القديم، غالبًا ما كان المشترون يحصلون على التمثيل مجانًا، لأن عمولات الوكيل تأتي من جيب بائع المنزل.

قال العديد من السماسرة الذين تحدثوا إلى شبكة CNN إنهم يعتقدون أن مجموعة القواعد الجديدة ستكافئ السماسرة الأكثر خبرة وستبعد الوكلاء الأصغر سناً، لأن مشتري المنازل قد يكونون حذرين من توقيع اتفاقية ملزمة قانوناً تربطهم بسمسار عقاري قليل الخبرة.

قالت ماديسون ماثياس، وهي سمسارة عقارات في تشابين بولاية كارولينا الجنوبية، إنها اضطرت إلى العمل لوقت إضافي لتبديد الأفكار المسبقة عن عمرها أمام العملاء المحتملين، وغالباً ما تعيد قراءة العقود ليلاً للتأكد من حفظها للتفاصيل.

قالت ماثياس إنها تعتقد أن بعض السماسرة سيتركون هذا المجال، لكنها لا تعتقد أن العمر سيكون عاملاً مؤثراً.

وقالت: "أعتقد أن المزيد من الوكلاء سيتركون العمل لأن بعض الناس لا يحبون التغيير". "كوني وكيلة جديدة، واجهت بعض الأشخاص الذين يشككون فيّ، ولكن لم يسبق لي أن واجهت شخصًا لا يريد العمل معي بسبب الوقت الذي أمضيته في هذا المجال. الأمر كله يتعلق بالثقة وتثقيف نفسك."

وأضافت: "أنا لست قلقة بشأن ذلك كثيراً".