كيف تتفوق شركة أيس هاردوير، متجر الأدوات الأمريكي في الحي لمدة 100 عام، على منافسيها ذوي الصناديق الكبيرة

قالت ماهين باركر إن أمهات كرة القدم يبقينها على أهبة الاستعداد في متجرها في ويست ليك هيلز في ضواحي أوستن، تكساس. فهن يأتين كل يوم تقريباً وهن حريصات على التسوق.

وتضيف: "لديهن الكثير من الوقت والدخل المتاح لإنفاقه، لذا علينا أن نحافظ على بضائعنا جديدة لأنهن يأتين إلى هنا كثيرًا".

المتجر الذي تديره هو متجر Ace Hardware.

يبدو أن سلسلة متاجر أيس هاردوير التي يبلغ عمرها 100 عام ومقرها أوك بروك في إلينوي، والتي تغلغلت في الأحياء الأمريكية الصغيرة بأكثر من 5000 موقع، تجذب المتسوقين حتى في الوقت الذي تكافح فيه منافستها من متاجر هوم ديبوت ولوز الكبيرة في فعل الشيء نفسه.

أحد المؤشرات هو عدد المرات التي يتوجه فيها الناس إلى متجر Ace Hardware مقارنة بمنافسيها.

فقد ارتفعت حركة العملاء الشهرية إلى مواقع إيس هاردوير هذا العام حتى الآن مقارنة بالعام الماضي، مقارنةً بانخفاض حركة المتسوقين شهرياً إلى متاجر هوم ديبوت ولويز خلال نفس الفترة، وفقاً لشركة Placer. ai، التي تستخدم بيانات الموقع من الأجهزة المحمولة لتقدير الزيارات إلى مواقع بائعي التجزئة المحددين.

أيضًا، أعلنت جميع شركات التجزئة الثلاث عن مبيعاتها الفصلية هذا الشهر، ولم تكن الصورة جميلة بالنسبة لعمالقة الصناعة. انخفضت مبيعات هوم ديبوت من نفس المتجر (أو المبيعات في المتاجر المفتوحة لمدة عام على الأقل) في الولايات المتحدة بنسبة 3.2% في الربع الأخير من العام مع تراجع المتسوقين عن عمليات إعادة التصميم والتجديد وكذلك عن المشتريات التقديرية من نوع الديكور لتجميل منازلهم. انخفض سعر سهم هوم ديبوت بنسبة 5% حتى الآن في عام 2024.

انخفضت مبيعات Lowe في المتاجر المفتوحة منذ عام على الأقل بنسبة 4.1٪ في الربع الأخير لأسباب مماثلة. انخفض سعر سهم Lowe's بنسبة 7% خلال الشهر الماضي.

كتب نيل سوندرز، محلل البيع بالتجزئة والمدير الإداري في شركة Globaldata Retail، في مذكرة الأسبوع الماضي: "يكمن الخطر هنا في أنه في حين أن هوم ديبوت تتمتع بمكانة قيادية، إلا أنها تواجه منافسة أكبر بكثير في مجال التحسينات الخفيفة من شركات التحسين الأصغر حجماً ومراكز الحدائق والمتخصصين مثل شيروين ويليامز في فئات مثل الطلاء".

وأضاف قائلاً: "يتسوق المستهلكون الآن بشكل أكبر للعثور على أفضل الصفقات والصفقات".

يبدو أن هذه الاتجاهات تعمل لصالح شركة Ace Hardware. فقد شهدت سلسلة الأجهزة زيادة طفيفة في مبيعات متجرها في الولايات المتحدة في الربع الأخير من العام وزيادة بنسبة 1.1% في متوسط المبلغ الذي ينفقه الأشخاص في كل رحلة إلى المتجر. وارتفع إجمالي إيرادات الشركة على مستوى النظام بنسبة 2.5% في هذه الفترة مقارنة بالعام الماضي. وتتوقع الشركة افتتاح 200 متجر جديد في عام 2024.

المتاجر الصغيرة والعظيمة

قال مراقبو الصناعة إن إعدادات متاجر إيس هاردوير، وهي متاجر صغيرة الحجم تتراوح مساحتها بين 7000 و10000 قدم مربع في المتوسط، تقع داخل المجتمعات وتبيع أكثر بكثير من مجرد صواميل ومسامير وطلاء، تتوافق مع نفسية التسوق المتطورة للمستهلكين المتعجلين اليوم. يحمل كل متجر حوالي 25,000 إلى 30,000 منتج فريد من نوعه.

وقال مايكل براون، الشريك في شركة كيرني الاستشارية للمنتجات الاستهلاكية وممارسات البيع بالتجزئة: "إنها ظاهرة مثيرة للاهتمام".

"إن متجر Ace هو متجرك المحلي المخصص والحميمي حيث يمكنني الذهاب إليه والحصول على شيء ما بسرعة كبيرة والتحدث إلى أشخاص أعرفهم. كما أنه قريب من المنزل ويمكنني بسهولة تلبية احتياجات مشروعي الصغير."

على النقيض من ذلك، يلبي متجر Home Depot وLowe's احتياجات المقاول أو صاحب المنزل الذي يقوم بأعمال تجديد كبيرة. وبينما تباطأت مشاريع تجديد المنازل الكبيرة في الأشهر الأخيرة، عانت متاجر الأجهزة الكبيرة هذه من انخفاض المبيعات. وفي الوقت نفسه، قال إن متجر Ace يستفيد من تحول الناس إلى مشاريع الإصلاح الصغيرة.

"وقال: "إنهم في وضع جيد جدًا الآن من الناحية الجغرافية لخدمة احتياجات المستهلكين اليوم**. "لقد قاموا ببناء مكانة فريدة من نوعها، كما أن متاجرهم تضفي عليها نكهة محلية."

باركر هو المالك والمشغل لخمسة مواقع لمتاجر Breed & Co Ace Hardware في منطقة أوستن، تكساس. ويحظى متجر ويست ليك هيلز، على وجه الخصوص، بشعبية لدى النساء.

وفي حين أن المتجر يخزن احتياجات الأجهزة المعتادة مثل البراغي ولقم الثقب والمطارق، فإن باركر يبذل جهداً كبيراً لتقديم ما هو غير متوقع.

وقالت: "أحب أن أسميه جو البوتيك". وقالت إن العملاء ذوي الدخل المرتفع لديهم توقعات بخدمة أفضل. "إذا كنت ترغب في الاستمرار في الحصول على هذا العمل المتكرر المستمر، فعليك أن تقدم لهم ما يريدونه."

بالإضافة إلى الأجهزة ومنتجات الحدائق، يقدم قسم الأدوات المنزلية قسم تسجيل الزفاف. قال باركر: "إنه عرض فريد من نوعه لأنه ليس لدينا الكثير من المنافسة من حيث البيع بالتجزئة المحلي والملائم والمتميز هنا".

نشأت فكرة التسجيل من حاجة محلية. وقالت: "لقد لاحظنا أن الكثير من العرائس لا يرغبن بالضرورة في الحصول على ما تشتريه العمة ماي لهن". وقالت إن المخطوبين يفضلون أحياناً اختيار أشياء مثل الشواية أو النباتات. لذا قمنا بتعزيز هذا الجانب من العمل لنبقى على صلة بعملائنا."

وتعد المجوهرات من أكثر المنتجات مبيعاً أيضاً، وكذلك أواني ومقالي لو كروسيه الغالية الثمن وشموع نيست ومنتجات الأطفال مثل الألعاب القطيفة وبيجامات الأطفال وشوكولاتة الكمأة.

"نبيع الكثير من منتجات لو كروسيه. إنها واحدة من أفضل المنتجات أداءً لدينا". "كثير من زبائننا هم أجداد وأجداد ذاهبون إلى حفل استقبال مولود جديد ويحتاجون إلى هدية. نحن نعتمد على الناس الذين يأتون كل يوم لشراء هدية منا."

إن هذا النموذج الهجين بين الأجهزة والسلع المنزلية والسلع المنزلية - كوريو يميز متاجر إيس هاردوير.

قال براون: "يبحث المستهلكون عن أماكن جديدة للتسوق". "لقد فقدنا أماكن مثل Bed Bath & Beyond وLinens 'n Things، حيث تذهب لشراء عمود ستائر أو احتياجات منزلية أصغر. يملأ متجر Ace هذا الفراغ بشكل جيد."

جمعية تعاونية للبيع بالتجزئة

تأسس متجر إيس هاردوير، بأغنيته الجذابة _"إيس هو المكان الذي يقدم المساعدة في مجال الأجهزة _" في عام 1924 من قبل مجموعة من أربعة من أصحاب متاجر الأجهزة في شيكاغو. وهي تدير هيكلًا فريدًا من نوعه حيث تمتلك الشركة 4% فقط من متاجرها التي يزيد عددها عن 6,000 متجر حول العالم.

وبدلاً من ذلك، تعمل شركة التجزئة كجمعية تعاونية مملوكة للبيع بالتجزئة، مما يعني أن مشغلي المتاجر الفردية هم أيضًا جزء من الملاك، مما يجعلهم أصحاب مشاريع مستقلة. يقول كيم ليفكو، كبير مسؤولي التسويق في شركة Ace Hardware: "إنهم في الأساس مساهمون، فهم يملكون العلامة التجارية والشركة".

ويختار أصحاب المتاجر الفردية، الذين يشكلون أكثر من 90% من الأعمال، المنتجات بطريقتين: يمكنهم طلب وتخزين العلامات التجارية الوطنية ومنتجات العلامات التجارية الخاصة بكميات كبيرة وبسعر أقل مباشرةً من مستودعات Ace Hardware. وقال ليفكو إنهم يتمتعون أيضًا بالمرونة في انتقاء حوالي 20% من مزيج البضائع لتناسب الأذواق والاحتياجات المحلية من خلال الطلب مباشرةً من بائعين آخرين.

"خلال حقبة ما بعد الحرب العالمية الأولى، أراد أصحاب الأعمال الأربعة كما هو الحال اليوم أن يكونوا قادرين على المنافسة في السوق. فاجتمعوا معًا وكان أول منتج اشتروه هو حمولة شاحنة من الإسفنج حتى يتمكنوا من المنافسة في الأسعار". "هذا حقًا هو الهيكل التعاوني. فهو يبقينا قادرين على المنافسة ضد متاجر مثل هوم ديبوت ولويز، إلى جانب القدرة على تكييف المنتجات مع احتياجات المجتمع المحلي."

وقالت إن جميع المتاجر لا تزال موحدة في إطار جهود Ace الوطنية للتسويق والإعلان. تدفع Ace بالابتكار مع العلامة التجارية أيضًا. فقد أطلقت للتو أول منتج غذائي يحمل علامة Ace، وهو عبارة عن خط من صلصات الشواء، ومجموعة من الملابس المستوحاة من Ace Hardware المستوحاة من الطراز القديم.

عمل المدرب والمذيع الأسطوري في دوري كرة القدم الأمريكية لكرة القدم الأمريكية جون مادن كمروّج ل Ace Hardware لأكثر من 20 عامًا بينما كان شريكه في البث الإذاعي في دوري كرة القدم الأمريكية بات سومرول مروجًا لسلسلة الأجهزة المنافسة، True Value.

وفي العديد من الأحياء نفسها، تنافست شركة Ace Hardware مع شركة True Value، التي كانت تدير نموذجًا مشابهًا ل Ace لسنوات عديدة، وهي تعاونية مملوكة جزئيًا لأصحاب متاجرها البالغ عددهم حوالي 4000 مالك. اشترت شركة الأسهم الخاصة Acon Investments شركة True Value في عام 2018 وأنهت فترة عملها كسلسلة متاجر تجزئة تعاونية.

أما مايكل وين، مالك متجر Sunshine Ace Hardware الذي يمتلك 12 موقعاً في منطقة جنوب فلوريدا، فيقدم خدماته لقطاعات سكانية مختلفة في مجتمعه - الصيادين.

ومن بين المنتجات المنسقة محلياً التي يقوم بتخزينها إلى جانب السباكة واللوازم الكهربائية والأجهزة معدات الصيد - البكرات والقضبان والمعدات ومبردات يتي. وقال: "لدينا أكبر تشكيلة في جنوب غرب فلوريدا". "ولكننا نبيع أيضاً حلوى الفودج محلية الصنع وحقائب وأكياس فيرا برادلي."

"الناس متعطشون للوقت. إنهم يريدون تجربة تسوق سريعة ومريحة ونحن نحاول أن نمنحهم ذلك"، قال وين الذي أسس جده أول متجر Sunshine Ace في عام 1958. لذلك أضاف نافذة للطلب من السيارة في أحد متاجره الجديدة.

وهو سعيد لأنه فعل ذلك. قال إن زبونًا توقف مؤخرًا لاستلام طلبية لكن طفله كان هائجًا وجعل من الصعب على الرجل الدخول إلى المتجر.

قال وين: "لذا طلب من موظف المتجر أن يحضر له الطلب". "هذا بالنسبة لي هو جزء كبير من سبب محاولتنا تقديم خدمات فريدة من نوعها والاهتمام بعملائنا."